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工程机械后市场生态圈的演变

文章出处:网络整理 作者:兰州宏通 人气: 时间:2019-11-07 15:58 【

石油机器网】讯

  工程机器后市场是指设备售出今后,环绕设备利用进程中的各类衍生处事,它涵盖了设备从售出到报废的进程中,环绕设备售后处事和利用环节客户需求的各类后续处事,从而发生的一系列生意业务勾当的总称。工程机器后市场包罗:维修、调养、配件供给、金融处事、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等,客户需求的处事还包罗:加油、找机手、找工程等。在欧洲和北美成熟市场,企业都十分重视成长后市场,这是工程机器设备主机厂和署理商实现处事溢价的重要环节,企业追求的利润布局黄金支解线是三分之二的利润来自后市场,三分之一来自新设备销售。这样,当新机销售市场呈现下滑时,后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

  图1:特罗蒙德家产公司的后市场孝敬率

  图1是卡特彼勒署理商特罗蒙德家产公司的营业额和后市场孝敬率,署理商的后市场营业额孝敬率约60%,利润孝敬靠近80%,后市场接收率(即后市场收益占公司策划用度之比)高出100%。这样,在碰着市场下行时,他们就可以不通过裁人而渡过危机。

  客户为什么会大量流失?

  与海外成熟市场的后市场孝敬率对比,中国署理商的后市场占比却低得可怜(图2),80%~90%的后市场处事和配件业务都流失到社会的维修厂、配件店和“背包客”(个别处事人员),主机厂和署理商全力打造的闭环式后市场处事体系仅仅包围了不到20%的终端用户,设备质保期竣事今后,许多客户都流失了。为什么会呈现这样的环境?

  图2:中外署理商后市场数据比拟

  首先,后市场客户流失是主机厂急功近利营销政策的一定功效,四万亿的经济刺激让行业呈现了严重的产能过剩,为了消化过剩的产能,各主机厂就只有各显神通地比拼商务政策,好比:零首付,买整机送调养配件,终身免费维修……为了整机促销,把后市场作为“添头”赠送给客户,大白无误地给客户和员工通报一个信息:后市场不重要!可以说,主机厂的商务政策粉碎了后市场的生态圈。

  第二,主机厂设计的后市场贸易模式是自上而下、关闭式的处事模式,署理商拥有厂家授权和技能资料(包罗人机对话系统),只答允销售价值昂贵的原厂件。最初,用户购置了海外品牌的工程机器设备,需要零配件时只能到授权署理商哪里购置。跟着“中国制造”的崛起,越来越多的国产零配件可以替代原厂件,性价比更有竞争力,客户的选择虽然会随之改变。

  第三,中国市场的设备保有量高出750万台,署理商关闭的处事体系基础无法支持如此复杂的设备保有量,再加上主机厂免费处事的政策,导致售后处事业务险些都在赔钱,在这种环境下,署理商既无本领、也无动力为保外设备提供处事。由于较低的处事包围率低,署理商往往只能满意保内设备的需求,很难担保偏远地域和保外设备的处事实时性,客户流失就是一定的功效,维修厂和背包客自然成为售后处事的完美增补。

  几年前,工程机器行业经验了几年市场下滑,主机厂、署理商和用户都遭遇了保留危机,署理商为了保留已自顾不暇,很难有气力辅佐客户,是社会上的维修厂、背包客和配件店辅佐客户渡过了难关,客户把处事和配件从署理商转向社会是一定的选择,不然客户就无法保留。

  仔细阐明工程机器的后市场,笔者认为:主机厂和署理商一直以把持思维来策划碎片化、充实竞争的后市场,觉得设备是我卖给用户的,客户虽然就是我的客户,处事和配件也理所虽然会来找我买。以这种卖方市场思维来参加买方市场的竞争,一定导致大量客户的流失!

  后市场生态圈近况,主要责任在于主机厂急功近利的新机营销计策,后市场是赚慢钱,无法实现立竿见影的业绩方针。营销、营销、营销仍然是当今许多主机企业的主旋律,看看他们市场营销和后市场成长的预算就大白,主机厂打点层对后市场的重视仅仅逗留在口头上。如今,那些激进的营销商务政策又返来了,价值战也越演越烈,没想到人们这么快就健忘了前几年的疾苦。

  后市场的竞争势态已经改变

  把持是需要壁垒的,无论是技能壁垒、照旧市场准入壁垒,尽量主机厂常常改变零件的编号,对各类技能资料严格保密,他们在后市场仍然无法成立技能壁垒,从供给商哪里买来零部件换上本身的品牌,就可以卖几倍的价值,这样的时代已经一去不复返,设备质保期竣事今后,缺少壁垒的原厂件已经不是用户的一定选择。

  图3:副厂零部件的演变

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